▼以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

　　服装创业如何通过线下方式获客？

　　1.为啥需要做线下获客？线下获客相对于互联网线上获客的优缺点有哪些？

　　现在线上拓客已经让大家感到不胜其烦。一旦你注册了公司，马上就会有人知道你的电话，然后疯狂打过来推销。无孔不入的线上广告更是让人反感，就连扫个快递柜都会链接到广告，实在令人厌烦。即便平台通过点击率赚到了商家的广告费，但对于用户来说，这些没有温度的推广效果其实非常低。

　　面对铺天盖地的流量广告，大多数人已经麻木了，完全提不起兴趣，很多人也开始有意识地控制刷手机的时间。讨论时有不少芸友表示基本不怎么看朋友圈了，因为打开全是广告内容，久而久之也就懒得去刷了。至于朋友圈“种草”，除非是关系比较亲密的人发的，或者是发私聊，才会稍微注意一下，其他的基本不会在意，一刷而过。

　　大家对短视频的态度也差不多。有人吐槽，现在短视频里真诚的内容太少，全是赤裸裸的商业推广，看多了之后只会感到厌倦和反感。就连服装行业原本做得相对还不错的短视频博主，也免不了被网红脚本和同质化内容所困扰。

　　线上发生的很多事，在大众看来也都索然无味，总感觉按照程式化的脚本在进行。比如说线上联谊，隔着屏幕聊得再欢，见了面可能就“见光死”了。网上吹得天花乱坠的人，真实接触时或许连最基本的交流都成问题。总的来说，大家对线上信息的信任度普遍不高。

　　相比之下，线下拓客的优势就比较明显了。俗话说“见面三分熟”，通过当面交流，双方很容易建立起初步的了解和信任。人与人面对面接触，交流起来就会更有温度，也更容易给对方留下深刻印象。线下交流可以就某个话题进行深入探讨，通过观察彼此的肢体语言，还能获得更多潜台词信息。展示产品、推介方案时，面对面沟通也能事半功倍。哪怕只是一起喝个茶、聊个天，潜移默化间也能拉近彼此距离。

　　当然，要做好线下营销，销售人员自身的能力很关键。无论对方地位如何，有修养的推销员都应给予基本的尊重，耐心倾听对方诉求。大多数人只要你不刻意推销，还是愿意聊上几句的。从某种角度说，推销产品其实就是推销自己。关键是要赢得客户信任，让对方觉得你是个真诚可靠的合作伙伴。

　　但线下获客对于缺乏沟通技巧、有“社交恐惧”的人而言，难度就比较大了。毕竟当面交流时，很多事情都无所遁形，网上那些华而不实的东西，见了面基本都会原形毕露。但另一方面，这恰恰说明线下获客更能建立真实牢固的客户关系。

　　总的来说，在当下信息爆炸、广告泛滥的线上环境中，传统的线下获客方式不但没有过时，反而因其难能可贵的真诚和温度，重新焕发了活力。能否真诚地去理解和满足客户需求，用人格魅力去打动对方，从而建立并维系稳固、高质量的客户关系，这考验的正是销售人员的线下沟通能力。

　　2.线下获客主要攻略在于口碑营销，有温度的营销及社交营销

　　对于企业而言，线下推广的形式和侧重点，要根据不同的业务类型来定。2B的商务合作，一般都离不开线下洽谈。像阿里巴巴这样的平台，主营业务基本都是2B的，所以销售团队全都奔赴一线。

　　类似的还有各类辅料、零部件供应商，货品单价不一定高，但推广重点同样放在了线下。2B项目往往涉及长期合作，决策链条复杂，光靠线上沟通很难推进，非得见上好几面、深入交流后才能敲定。相比之下，2C领域的线上引流空间会更大一些，但线下的温度也仍不可或缺。

　　而线下获客主要攻略在于口碑营销，有温度的营销及社交营销。

　　具体到营销实操层面，我们该如何做好口碑营销和有温度的营销呢？关键在于要用产品和服务说话，而不是空谈套路。虚假宣传可能一时蒙蔽人，但最终难逃被识破的命运。真正打动客户的，永远是用心服务，为他们创造价值。

　　而线下交流的一大优势是，面对面沟通更容易让双方敞开心扉。在轻松愉悦的氛围中，客户往往会主动吐露心声，销售也能循循善诱，引导对方表达需求。当客户感受到“原来你真的懂我”时，业务合作的大门就此打开。这种知心服务，是冰冷的网络无法比拟的。

　　组织一次成功的线下活动，首先要考虑客户的真实需求是什么，什么样的解决方案能打动他们。简单地说，就是解决问题本身并不难，难的是挖掘出真正的问题所在。

　　3.线下营销获得客户信任的关键因素

　　线上获客最大的问题在于，价格因素常常盖过了其他一切。纯粹比拼性价比，实际上意味着竞争进入了恶性循环。价格战终会陷入“死胡同”，只有回归到专注解决问题上来，企业才能重新找到出路。花大力气引来的流量若只盯着价格，最后也难免流失。

　　线上营销，主要靠的是评价和口碑。而线下，除了口碑，专业性也可以成为树立客户信任的重要砝码。如果客户进入公司展厅，看到的是琳琅满目的奖牌和证书，最新的产品企划和流行趋势，标杆企业的样品等等，顿时会感到这是一个很有实力的合作伙伴。相反，如果一进门只看到光秃秃的车间，估计谁也提不起兴趣。在做营销时，首先要做好换位思考，以客户的眼光来审视自己。

　　在客户初次拜访时，记得要有意识地展示公司的硬实力。不妨主动提及你们与知名品牌的合作，资金有多雄厚，在某些前沿领域有哪些研究成果。很多客户有从众心理，若能说服他们“放心，我们是和行业领袖一起‘共舞’的”，生意就成了一半。

　　要给客户留下深刻印象，还可以着重展示一些他们从未见过的时尚尖货产品，让他们过把眼瘾、动动手。哪怕只是一个小小的亮点，也可能成为双方建立联系的开端。久而久之，积累下来的线下客户将构筑企业的护城河。

　　线下获客与营销的方法

　　1.通过产品展示并邮寄产品给客户等方法获得客户

　　线下展示之所以是“重头戏”，在于它能让客户一眼看到整盘货，从而给目标客群和潜在客户留下深刻印象。以职业装为例，可以突出不同场合、身份、心情下的搭配，传达品牌的核心理念。

　　面对线下展示的高投入，大家难免会有顾虑。但阿豆豆提到，订货会就是个很好的例子，它更看重产品本身，而非华丽的装潢。大付认为关键是要在展示中体现出特色，这样才能吸引客户驻足。

　　线下展示虽略显“笨重”，却是服装企业获客的利器。Shane提到，办好订货会更多要靠策展能力。只要在产品内容上下足功夫，用心传递品牌价值，即使投入不高，也能收获意想不到的效果。关键是要转变思路，把线下当作深耕客户的重要阵地，久而久之，必将构筑起抵御竞争的护城河。

　　2.通过沙龙活动，客户拜访，朋友推荐，宣传资料发放，礼品赠品等方法留存客户

　　除了静态展示，动态的沙龙活动也是线下营销的一大利器。对于服装零售行业而言，“美即是正义”，关键是要让客户产生分享的冲动。曾经有品牌在妇女节举办过一次职业装沙龙，现场让许多客户惊叹“原来职业装也可以很美”。由此可见，把活动办得轻松愉快，让客户在放松身心的同时，又能感受到产品的魅力，这样的体验才是最佳的。如果没有这方面经验，可以多参与其他品牌的活动，积累经验和心得。

　　在日常营销中，客户拜访、赠送产品等方式也能很好地拉近与客户的距离。比如，有个品牌在推广一款防晒衣时，先是免费赠送给一些关键人物。当这些人穿着产品出现在大众视野后，很快就吸引来大量订单。值得注意的是，赠送要讲究策略，关键是找准关键人群（比如明星、博主、KOL等），发挥“头部效应”。如果产品穿着后，能听到客户的改进意见，对后续完善产品也大有裨益。

　　赠送产品在各行各业都是屡见不鲜的营销手段。比如在外贸饰品展会上，就常能看到参展商准备了主打产品，如线类耳环等，随机赠送给参观的客户。同时，他们还会附上名片、宣传册等资料，放在定制的文件袋或帆布包里，不可谓不用心。

　　当然，除了实物赠品，发放产品画册也是个不错的选择。比如，有个职业装品牌就曾在春季招聘会上向企业发放画册，并当面介绍业务。即便现场工作人员未必有决策权，但能借机宣传品牌，收获一些客户微信，也是一本万利的选择。

　　3.进入特定渠道，如国企招标渠道，名企供应商渠道等

　　除了以上提到的各种线下营销手段，还有一个非常重要的渠道不容忽视，那就是特定渠道，如国企采购、集采平台、大型外企或知名企业供应商等。这类渠道一旦打通，就意味着多年稳定的大额订单，堪称线下获客的“鱼米之地”。

　　当然，要进入这些渠道，部分还是要靠人脉关系。但与其担心“关系”二字，不如多去了解客户的真实需求，用心准备他们感兴趣的产品和解决方案。只要产品过硬、方案周全，再辅以真诚的服务，即便没有关系，机会也总会眷顾有准备的人。

　　在具体的线下推广计划中，可以根据市场情况，灵活采用“关键事件营销法”。比如，每年可以重点参加一到两个展会，布置一到两个购物节摊位，举办节日沙龙，或者赞助一些户外篮球赛、马拉松等活动。通过这些场合，不仅可以直接销售产品，还能收获一批忠实客户。就连小型比赛，也可以先赞助些服装，试试水，看看效果如何。这些推广形式都不必限定固定模式，保持开放和灵活很重要。

　　此外，还可以报名参加一些购物节的展会，去那里甩卖库存。虽然参与的多是零售客户，但由于服装等产品的特点，往往也会吸引一些对定制感兴趣的企业客户。别小看这种“甩卖”，它其实也是一种独特的宣传方式。正所谓“格局打开，思路打开”，做线下获客就要不拘一格，每一个行动都要追求利益最大化。

　　总而言之，线下获客的手段和套路其实非常丰富，关键在于要勇于尝试，善于发现商机。只要敢于在公众面前多展示自己，总会有人因好奇而上门，接下来的就看自己的本事了。当然，线下推广并非毫无成本，但至少花出去的每一分钱，都是实打实的，都用在了刀刃上。长此以往，积沙成塔，品牌知名度和美誉度必然水涨船高。

　　

　　

　　文字整理：张怀楷

　　文字编辑：陈畅

　　美术编辑：李宁